2011年10月30日 星期日

超級業務邱柏綸 用賓士車找3000萬買主

房仲超業先修班》21世紀不動產超業邱柏綸 用賓士車找3000萬買主
作者: 作者=王妍文 | 30雜誌 – 2011年8月11日 下午12:58


房仲超業先修班》21世紀不動產超業邱柏綸 用賓士車找3000萬買主

台灣房地產市場景氣發燒,帶動房仲業不斷在全台拓展服務據點,截至2010 年房仲家數突破5,800 家,而房仲業登錄的經紀營業員16 萬人,雙雙寫下歷史新高紀錄。

在這些數字背後,代表什麼商機與工作機會?從年初各房仲業公布的年終獎金平均有5-10 個月,甚至傳出超級業務員獎金高達80 個月的消息,可以嗅出端倪。

對房仲業務員來說,想要年薪百萬,只是第一片「蛋糕」(意指很簡單),更多人追求的是年薪200 萬、300 萬,甚至500 萬的美好,房地產熱潮,正為他們打造一座通往高薪世界的舞台。

不過,高薪,無法速成。你要打開眼睛,四處開發找買家、賣家;你要張大耳朵,時時update 地區行情;你要清清鼻子,嗅出房子的優劣處;你要練習說話,負責媒合配對;你要從早到晚,24 小時On Call(待命),即使休假,也可能隨時會中斷、收假上班。

每年進入房仲業的新兵,有7 成受不了長時間工作、苦無業績鎩羽而歸,剩下3 成人中,2 成5 在房仲業擔任助理角色,只能領到與一般上班族差不多3-4 萬元的月薪,僅有最後5% 的人,可以通過考驗,享受高薪的果實。

5% 成功超業背後,有什麼祕密?
美國最具影響力作家葛拉威爾(Malcolm Gladwell) 在《異數》(Outliers)中說:「不是最聰明的人就可以成功,想要成功,就必須依靠優勢的累積。」

21 世紀不動產超業邱柏綸,一開始進入房仲業就在台北民生社區的一級戰區,3 平方公里有800 名房仲業務員廝殺,菜鳥邱柏綸卻想出了社群經營法,用300 萬Benz 車找3,000 萬房屋買主,第2 年就做到全店銷售No.1。

他入行不到4 年,卻從第2 年起,銷售速度比別人快、比別人好,年年業績2 位數成長,年年拿下全店個人總業績冠軍,為自己打造出200-300 萬元身價。

別的業務員在貼廣告、擺放廣告看板,進行陌生開發時,他同樣一個動作也沒少,為何業績卻能更突出、帶進更多客源?他,比別人多做了什麼?

房仲超業工作術1:精準行銷
從社群中篩出目標客戶從未做過房屋銷售工作的邱柏綸,一入行,就進入房仲業中戰火最猛烈的民生社區—這裡房價雖不像大安區燙金度高,但區內公園綠地多、道路規畫整齊,歷年來,房價易漲難跌,房屋接手率高,是房仲業的一級戰區。

不管是貼廣告、駐點或是他人轉介,都是希望在茫茫人海中挖掘新客戶。這時要做超級業務員就要趕緊換腦袋,邱柏綸想,與其跟800 個房仲業務員在紅海中廝殺,不如想出藍海策略。

此區房地產買賣動輒上千萬元,並非一般人能負擔,想要客戶群「精準、再精準一點」,就必須有策略。

喜歡賓士車的他,很快找到了答案。如果買得起300萬的賓士車,意即買得起3,000 萬的房子,他立即建立一個社群平台,叫「賓賓家族」,賓賓,意指賓士車的同好,在社群中直接培養目標客戶。

就行銷學來說,邱柏綸的社群正好符合「設定正確對象」的條件。賓賓家族的社群成員有2 個清楚面貌:

1. 都有賓士車,2. 喜歡談投資,前者可以有效篩選出經濟條件優的成員,後者則因致富是大家共同的興趣,正好是房地產投資的潛在客戶群。

不只如此,為了培養自己具有社群意見領袖的能力邱柏綸花大錢去精修房地產風水,讓同好有相關問題,一定找上他。精準的社群平台,篩出精準的客戶,這樣的策略顯然十分成功。「在這裡,隨時都有人引見新朋友!」邱柏綸說,過去依賴一個老客戶幫忙介紹一個新客戶的方式,慢慢拓展客源,但是透過社群成員,短時間內就能認識很多新朋友,等於是大家同時在幫你集客,有時等同10 倍速的轉介

掌握10 倍速轉介與潛在投資客戶兩項優勢,讓邱柏綸比別人更具精準行銷能力,可以在有限的時間資源裡,集中火力拼業績。


http://tw.news.yahoo.com/%E6%88%BF%E4%BB%B2%E8%B6%85%E6%A5%AD%E5%85%88%E4%BF%AE%E7%8F%AD-21%E4%B8%96%E7%B4%80%E4%B8%8D%E5%8B%95%E7%94%A2%E8%B6%85%E6%A5%AD%E9%82%B1%E6%9F%8F%E7%B6%B8-%E7%94%A8%E8%B3%93%E5%A3%AB%E8%BB%8A%E6%89%BE3000%E8%90%AC%E8%B2%B7%E4%B8%BB-045817859.html

21世紀不動產超業邱柏綸 用賓士車找3000萬買主

http://netsale.22ace.com/2011/10/find-benz.html

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